Het gaat niet om jou
De potentiële klant aan de telefoon zegt ‘nee’ tegen de producten of diensten die jij wilt aanbieden. Niet tegen jou persoonlijk! Soms lijkt het wel zo, zeker als je pech hebt en een botte reactie krijgt. Misschien ben je wel de vijfde die hem stoort met een ‘verkooptelefoontje’ of heeft de ander net een slechte dag. Bedenk dat het nimmer tegen jou als persoon is gericht.

Er kan niks gebeuren
Vraag je af wat het meest erge is dat er kan gebeuren als iemand ‘nee’ zegt. Wordt je ontslagen? Gaat het bedrijf failliet? Haal je de gestelde targets niet? Zo’n vaart zal het vast niet lopen. Het ‘ergste’ ofwel vervelendste wat je kan gebeuren is dat je teleurgesteld bent. Niet leuk, maar gelukkig zijn er genoeg anderen die wel interesse hebben in jouw aanbod.

Doe het maar gewoon
Een open deur, maar open deuren werken nu eenmaal vaak het beste. Ga zitten, pak de telefoon en bel! Angsten overwin je door dat te doen waar je bang voor bent. Bel bijvoorbeeld eerst met bedrijven die je graag als klant wilt, maar waarvan het minder erg is als jouw eerste indruk niet 100% is. Zo kun je rustig oefenen en jezelf trainen om door te gaan naar de bedrijven waar je een grotere kans van slagen inschat.

Krijg je niet altijd direct de juiste persoon aan de telefoon? Lees dan ook het blogartikel ‘Voorbij de assertieve secretaresse’.

Zet ‘koud bellen’ in je agenda en hou je aan die afspraak met jezelf. Je zult zien dat je vanzelf meer resultaten boekt en het leuk gaat vinden. En dan is het tijd om de succes te vieren. Veel belplezier!
.

meer....

Geen ruimte in je agenda
Drukdrukdruk, dus een (lunch)afspraak plannen kan op korte termijn niet zomaar in je agenda worden toegevoegd. Stel in dat geval voor dat je een telefonische afspraak wilt plannen. Dat duurt maar ongeveer een kwartier en je helpt elkaar toch al op weg. Is een aanvullend gesprek nodig, kijk dan hoe je de tijd het beste kunt overbruggen tot je elkaar wel in levende lijve gaat ontmoeten. De communicatiemiddelen zijn legio, denk aan Skype of chat. Wie weet ga je toevallig op korte termijn weer naar eenzelfde netwerkbijeenkomst en spreek dan daar kort verder.

Hoe zinvol is het?
Weet je niet zeker of jullie iets voor elkaar kunnen betekenen? Zeg dat dan gerust. Wil iemand een afspraak maken, vraag dan wat de persoon als motivatie heeft. Ofwel: Wat kun jij voor de persoon doen of wat kan hij of zij voor jou doen? Niks mis mee om dat vooraf helder te hebben, zodat je beide weet waar je aan toe bent.

Nu even niet
Ben je niet in de overtuiging dat jullie elkaar iets te bieden hebben? Vraag dan of de persoon je meer informatie per mailt stuurt. Leg uit dat je dan meer tijd hebt om je er in te verdiepen, waarna een eventuele afspraak zo gemaakt is. Op deze manier check je ook meteen hoe serieus iemand is om een waardevolle afspraak te maken. Sommige mensen gaan naar netwerkbijeenkomsten om afspraken te ‘scoren’ dus dat is sowieso zonde van de tijd. Ontvang je niks per mail, dan is direct duidelijk hoe belangrijk de afspraak was.

Maak een slimme overweging bij het maken van afspraken. Pas dan kun je elkaar echt helpen en wordt het netwerken waar netwerken voor bedoeld is.

meer....

Je kent ze vast wel. Mensen die een enorme dosis energie uitstralen, niks is ze te veel. Ze hebben een opgewekte tred, sprankelen als ze met je praten of wanneer je naar ze kijkt als ze aan het werk zijn. Je wordt er vrolijk van! En ze vinden van alles leuk. De bevlogen commerciële mensen met wie ik in aanraking kom hebben een aantal dingen gemeen. Ze genieten er bijvoorbeeld van om klanten te bezoeken, het ‘spel’ van verkopen te spelen en zijn ook nog eens succesvol. Ze werken voor hun gevoel niet, maar doen datgene wat ze ontzettend leuk vinden. Werk is hobby, dat idee.

En jij, ben jij een bevlogen type? Enthousiasme is het kernwoord. Het is er altijd en overal. In een gesprek met een (potentiële) klant, in een offerte, in telefoongesprekken en e-mailberichten: de uitstraling klopt en inspireert. Als er een checklist zou bestaan om te kijken of je bevlogenheid hebt, dan staan er ongetwijfeld ook de volgende punten op:
* Je straalt professionaliteit uit, dat is je basishouding van alles.
* Je hebt een stralend voorkomen vol zelfvertrouwen. In je lichaamstaal, stem- en taalgebruik en ook in persoonlijke verzorging en bijvoorbeeld conditie.
* Je investeert in jezelf, bijvoorbeeld door het bijhouden van vakkennis.
* Je hebt een sterke focus op doelen.
* Je bent sociaal vaardig. Naar klanten, vrienden, familie en iedereen met wie je in contact komt.
* Je staat open voor veranderingen en wilt ze tot een succes maken.
* Je hebt de discipline om alles te geven voor positief resultaat.
* Je bent in staat om zelfreflectie toe te passen en je resultaten te evalueren.
En nog veel en veel meer.

Bevlogen klantgerichtheid
Als bevlogen verkoper heb je oprechte aandacht voor de klant. Daarin ga je op een gezonde manier ver en dat zorgt er voor dat je van klanten gaat houden. Door zo’n aanpak zorg je voor groei van het klantenbestand en – minstens zo belangrijk – voor groei bij bestaande klanten. Rationaliteit en emotie gaan hand in hand, waarbij de nadruk ligt op de emotionele kant van een klantrelatie. Als je geniet van je vak ben je inspirerend voor klanten en anderen. Je hebt de creativiteit om zaken anders aan te pakken met nog meer resultaat tot gevolg.

Door bevlogenheid vinden mensen het fijn om met je om te gaan, er ontstaat loyaliteit en je vergroot de kans dat jouw klanten ambassadeurs van jouw organisatie worden. Succes voor beide kanten dus!

meer....

Wat wil de (potentiële) klant?
Een offerte schrijf je pas op het moment dat je goed in beeld hebt gebracht wat de ander zoekt. Wat is zijn probleem? Waaraan heeft hij daadwerkelijk behoefte? Ben jij de aangewezen persoon een oplossing te bieden? Het zorgvuldig achterhalen van de wensen en behoeften van een potentiële klant is noodzakelijk om een goede offerte te schrijven. Een op deur voor velen, maar ik zet hem graag weer even wat verder open voor diegenen die hier soms te weinig tijd aan besteden. Achterhaal in het gesprek ook of je een serieuze kandidaat bent voor de opdracht en waar jouw gesprekspartner zijn of haar beslissing op gaat baseren.

De standaardofferte
Die bestaat niet. Geen enkele klant is standaard dus kan een offerte dat ook niet zijn. Iedere klant is speciaal, de vraagstelling is steeds weer anders (al is het soms in details) en je wilt jouw klanten vast niet het gevoel geven dat ze een van de velen zijn voor wie je eenzelfde offerte schrijft. Wat uiteraard wel handig is, is een standaard structuur van de offerte. Een aantal onderdelen komen in alle offertes terug en sommige onderdelen zijn met kleine aanpassingen geschikt om in elke offerte te plaatsen. Pas op: voorkom knip-en-plak-werk! Je zou zomaar de naam van een andere klant in de offerte kunnen laten staan of andere vergissingen maken. Lees de gehele offerte na het schrijven altijd kritisch door of vraag een collega dit te doen.

Tip: schenk aandacht aan de offerte, zorg voor een strakke lay-out en duidelijk leesbaar lettertype. Gebruik eventueel afbeeldingen of zet het logo van de klant er bij. Doe de offerte in een speciale offertemap of laat het inbinden.

Wat heb je te bieden?
Een goede offerte bevat minimaal een beschrijving van de wensen en behoeften van de klant. Daarna omschrijf je hoe jouw product of dienst daar op aansluit. Benoem de voordelen ervan, zodat de ander kan lezen waarom dit bij uitstek voor hem of haar geschikt is. Bedenk dat de prijs wel belangrijk kan zijn, maar zeker niet het belangrijkste is. Voor een goed aanbod en de goede oplossing, is er ook bereidheid om te betalen. Tip: de prijs vermeld je beter niet als ‘kosten’ maar bijvoorbeeld als ‘investering’. Of spreek in termen van opbrengsten.

De begeleidende brief
Een brief bij de offerte is bestemd voor jouw gesprekspartner. Maak deze daarom persoonlijk door te refereren aan het gesprek (hoe prettig het was bijvoorbeeld of bedank voor de interessante rondleiding door het bedrijf). De offerte zelf wordt wellicht door meer mensen gelezen, dus die hou je altijd zakelijker. Voeg geen standaardbrief toe aan een offerte. De hele offerte in briefvorm schrijven is eveneens af te raden. Hooguit doe je dit als het in totaal maximaal 2 A4-tjes omvat.

Tot slot: onderneem actie! Na het versturen van de offerte kun je wachten tot de ander belt om jou de opdracht te geven. De praktijk leert dat dit niet zo’n verstandige keuze is. Onderneem zelf actie door jouw contactpersoon te bellen om te vragen wat hij of zij van de offerte vindt. Vraag niet of alles duidelijk is (daar heb je immers zelf al voor gezorgd), maar bijvoorbeeld wel wat de ander aanspreekt en welke vervolgafspraken je kunt maken. Je zult zien, met nabellen wordt de slagingskans van elke offerte een stuk hoger!

meer....

Goed verstaan?
Veel mensen spreken hun naam snel en onduidelijk uit, soms zelfs binnensmonds. Ze zien het voorstellen als een formele handeling en verwachten niet dat je hun naam ook echt gaat onthouden. Check of je de naam goed hebt verstaan. Het helpt om de naam van de ander te herhalen en te vragen of je die goed verstaan hebt.

Maak associaties
Het vergt een gezonde dosis creatief denken, maar deze truc werkt goed. Bedenk associaties waardoor je de naam aan de persoon kunt verbinden. Kijk hoe de persoon tegenover je eruit ziet, hoe hij/zij is gekleed en hoe hij/zij zich gedraagt. Bijvoorbeeld: iemand heeft toevallig dezelfde naam als jouw buurman. Hebben ze verder nog iets gemeen, bijvoorbeeld in uiterlijke kenmerken? Zo koppel je naam en persoon aan elkaar.

Namen koppelen
Als je door een bekende aan iemand wordt voorgesteld, verbind je de twee namen aan elkaar. Herhaal de twee namen een aantal keer in je hoofd (Jeroen-Michiel, Jeroen-Michiel) en je hersens slaan deze koppeling op.

Herhaal
Herhaal niet alleen de naam van de ander als deze die uitspreekt, maar spreek hem tijdens het gesprek ook een enkele keer aan met zijn/haar naam. Het is natuurlijk niet de bedoeling dat je dit in elke vijf zinnen gaat doen…. Doe het in ieder geval wel bij het afscheid: ‘Leuk je gesproken te hebben, Jeanette’, ‘Tot ziens Marijke’..

En je kunt uiteraard ook om een visitekaartje vragen. Wel verstandig om er ook een goede reden voor te hebben, visitekaartjes worden soms te pas en te onpas uitgewisseld.

meer....

Als je iemand naar feiten vraagt, kijkt de persoon altijd rechts of links naar boven om het zich te herinneren. Stel een gesprekspartner daarom eens een aantal feitelijke vragen, waar hij of zij even over moet nadenken. Bijvoorbeeld: ‘Wat is het leukste onderdeel van je werkzaamheden?’ of ‘Wat heb je vorige week vrijdag gegeten?’. Het mag voor zich spreken dat de vragen wel bij de rest van het gesprek moeten passen, wil je geen heel vreemde indruk maken…. Zodra je de vraag gesteld hebt, let je goed op welke kant de ogen van je gesprekspartner uitgaan. Links of rechts?

Door een aantal feitelijke vragen te stellen en op de ogen te letten achterhaal je eenvoudig wat de ‘waarheidskant’ is. Hier kun je tijdens het gesprek verder rekening mee houden. Vraag je bijvoorbeeld wat de persoon van de offerte vindt, dan zie je snel genoeg of het wel of niet waar is wat er wordt gezegd.

Zeer geoefende sprekers zijn in staat om ook dit oogcontact te manipuleren. Ze blijven de ander bijvoorbeeld strak aankijken. In de filmpjes van Bill Clinton tijdens zijn verhoor over de Lewinsky-affaire zie je dat hij de kunst heel goed verstaat. Na vrijwel elke vraag kijkt hij eerst naar beneden en dat blijft hij doen tot hij de eerste woorden van zijn antwoord heeft uitgesproken. Niemand heeft daardoor kunnen zien welke kant hij opkeek. Knap, als je er zo geconcentreerd mee omgaat onder druk.

Ook leuk: vraag eens aan een bekende om te achterhalen wat jouw ‘waarheidskant’ is. Wie weet kun je er je voordeel mee doen.

meer....

Groene signalen: niks aan de hand!
Groene signalen zijn de non-verbale uitingen die aangeven dat een gesprek prettig verloopt. Ze duiden over het algemeen op een open en ontspannen houding. Bijvoorbeeld:
* Zichtbare handpalmen.
* Oogcontact.
* Armen niet over elkaar.
* Voeten in de richting van de gesprekspartner.

Oranje signalen: op tijd bijsturen.
Bij oranje signalen is het opletten geblazen, ze geven aan dat je gesprekspartner minder prettig in het gesprek zit. Oranje signalen zijn bijvoorbeeld:
* Lichaam wat weg gedraaid.
* Wegkijken.
* Armen meer gesloten.
* Passieve houding.
Wanneer je dit merkt, kun je je waarneming benoemen en vragen of het klopt wat je ziet: “Het valt me op dat je wat minder betrokken aan het gesprek deelneemt, klopt dat?”. Je kunt ook minder direct handelen door het gesprek op een ander onderwerp te brengen. Of, indien je zelf veel aan het woord bent, een vraag te stellen aan je gesprekspartner om hem of haar zo uit te nodigen het woord te nemen. Let vervolgens op of de non-verbale signalen veranderen.

Rode signalen: stop!
Merk je in het gesprek rode signalen op, dan is het zaak om het gesprek snel te beëindigen. Blijkbaar heeft je gesprekspartner zijn of haar interesse verloren. Voorbeelden van rode signalen:
* Op het horloge kijken.
* Papieren bij elkaar schuiven / map dichtslaan.
* Trommelen met vingers op tafel of tikken met een voet op de grond.
* Zuchten.
Het gesprek voortzetten heeft geen nut. Uiteraard kan het wel goed zijn om je waarnemingen te uiten en te bekijken of je het gesprek toch nog kunt hervatten op dat moment.

Wees je bewust van de signalen en doe er je voordeel mee. Veel observatieplezier!

meer....

Als je een oplettende luisteraar bent, dan valt het gebruik van stopwoorden vaak snel op. Het vervelende is dan wel dat je de rest van het verhaal met moeite kunt volgen. In gedachten ben je soms al bezig met tellen hoe vaak iemand iets zegt. Maar wees eens eerlijk. Heb je iemand er ook wel eens op gewezen dat hij of zij hier ‘last’ van heeft? Afhankelijk van je relatie met de persoon is dat toch echt aan te raden. Stopwoorden of de uitdrukkingen zoals ‘zeg maar’ zorgen er voor dat het verhaal van iemand een stuk minder krachtig en overtuigend overkomt. En dat is zonde als je het mij vraagt.

Het leuke is wel dat op het moment dat iemand weet dat hij stopwoorden gebruikt, de persoon het ook af gaat leren. Hij of zij gaat het dan namelijk zelf ook horen en dat is vaak voldoende om de woorden te vermijden. Je wilt je immers toch liever niet aan jezelf ergeren, wel? De ‘hardnekkige gevallen’ hebben wat meer hulp nodig van hun omgeving. Vaak gebruiken ze het woord al jaren dus merken ze het niet op als iemand er een keer wat over zegt. Als de persoon er voor open staat kun je hem of haar er wat vaker op wijzen.

Stopwoorden; leuk en zinvol om eens op te letten wie in jouw omgeving deze tic heeft en je hulp aan te bieden om de persoon er van af te helpen. En dat kan echt op een vriendelijke of humoristische manier hoor! Het moet allemaal niet te zwaar en serieus worden.

meer....

Het begint met onvoorwaardelijke aandacht voor je gesprekspartner. Gebruik zijn of haar verhaal niet meteen als kapstok voor je eigen verhaal: luister en vraag door. Jouw verhaal komt vanzelf aan bod. Daarnaast is het slim om af te stemmen op je gesprekspartner, bijvoorbeeld in kledingstijl, lichaamstaal, taalgebruik en intonatie. Afstemmen betekent niet dat je als een kameleon de kleur van je omgeving aanneemt. Blijf vooral jezelf, zonder dat confrontaties en opzichtige verschillen het gespreksverloop in de weg staan. Jouw deskundigheid, vaardigheden en kwaliteiten kunnen een aanvulling zijn op jouw gesprekspartner. Maak hier dus ook gebruik van om betere resultaten te gebruiken, zowel inhoudelijk als in gesprekstechnieken.

De ander centraal stellen kan ook door:
* Je inleven in de ander.
* Persoonlijk zijn.
* Actief luisteren.
* Letten op non-verbale signalen.
* Verandering in stemgebruik waarnemen.
* De naam van de klant noemen.
* Vriendelijk zijn.
* In zinnen letterlijk ‘u’ voor ‘ik’ te plaatsen.

Aandacht hebben voor de ander: het loont altijd!

meer....

Overduidelijk is de opgestoken duim, een positief gebaar dat je maakt om iemand te complimenteren. Ook het revers van je jasje vastpakken met een omhoog wijzende duim, geeft een positieve uitstraling. Dames doen dit wel eens met de schouderbanden van hun tas. Mannen laten hun duimen vaker zien, vooral in het bijzijn van vrouwen. Daarmee laten ze onbewust zien dat ze de ander waarderen.

Je duimen laten zien krijgt een dominante uitstraling als ze uit je zakken steken, zoals bovengenoemd. Sommige mensen willen dit signaal bewust of onbewust verbergen en stoppen daarom hun handen in de achterzakken van hun broek, met nog steeds de duimen er uit. De armen over elkaar geslagen voor de borst en de duimen omhoog gestoken neigt meer naar agressie. Als iemand staat met de duimen uit de zakken of over elkaar geslagen armen, dan combineert hij of zij dit vaak met ‘wiebelen’ op de bal van de voeten. Zo lijkt die persoon iets langer dan in werkelijkheid. Wijzen met je duim naar een ander toont gebrek aan respect.

Waar laat je je duimen dan? Helemaal verstoppen in je zakken komt onzeker of terughoudend over, niet handig. Je duimen in je zakken en de rest van je handen er uit is af te raden, omdat je daarmee laat zien dat je je erg voelt aangetrokken tot je gesprekpartner. Blijft er niks anders over dan je handen niet in je broekzakken te stoppen! Ben je bang om nu als een houten Klaas of Klazien te staan, hou dan in een hand iets vast. Dat geeft een stevig gevoel.

meer....